Während in den letzten Jahren in vielen Unternehmensbereichen Digitalisierung und Automatisierung erfolgreich Einzug gehalten haben, tun sich viele Firmen – und vor allem die Verkäufer – mit dem virtuellen Verkaufen noch immer schwer.

Doch was heisst "virtuell verkaufen"?

Unter virtuellem Verkauf wird der 1:1 Live-Kontakt mit Kunden und Interessenten über Video-Meetingtools verstanden. Spätestens seit der Corona-Pandemie und diversen Kontakteinschränkungen sind Video-Meetings die sicherste und am besten geeignete Kontaktmöglichkeit für Verkäufer.

Tools wie Zoom, Microsoft Teams, Go-to Meeting, ZOHO Meeting, Facetime, Whatsapp, Skype und andere, ermöglichen den Live-Kontakt auch über grosse Distanzen hinweg. Sie ermöglichen nicht nur 1:1 Meetings, sondern auch Gruppen-Meetings mit dezentral organisierten Teams. Die Leistungsstärkeren Tools bieten neben der reinen Video-Chatfunktion auch Präsentationsmöglichkeiten für Powerpoint, Videos, etc., Whiteboards an welchen Dinge gemeinsam live entwickelt werden können, die Möglichkeit Dokumente auszutauschen und zu teilen, etc.

Wir haben einen Kunden, der verschiedenste Lifestyle-Produkte auf Wunsch und nach Terminvereinbarung online präsentiert. Während der Corona-Pandemie gelangte er so an Interessenten, die nicht in das Ladengeschäft gekommen wären, sich online die Produkte aber gerne präsentieren liessen - mit einer guten Abschlussquote. Ein weiteres Plus ist, dass unser Kunde von allen seinen Interessenten die Kontaktdaten erhielt und sie zukünftig über Produkte aus deren Interessensgebiet informieren kann...

Ist "virtueller Verkauf" eine Alternative zum klassischen Verkaufsgespräch?

Wir haben in der Praxis festgestellt, dass es viel leichter ist, einen virtuellen Gesprächstermin zu erhalten, als einen Termin vor Ort. Warum das so ist?

• Meist ist das Finden eines gemeinsamen Termins einfacher, da zum Beispiel die Anreisezeit des Verkäufers entfällt und keine Rücksicht auf Tourenplanungen etc. genommen werden muss
• Auf der Kunden- oder Interessentenseite muss kein Sitzungszimmer zur Verfügung stehen
• Dezentrale Teams müssen für ein virtuelles Meeting nicht zusammen kommen, was die Terminfindung massiv erleichtert
• Interessenten mit einem "noch nicht so konkreten Interesse" gewähren lieber einen Online-Termin, da dieser dem Verkäufer weniger Aufwand verursacht und sie deshalb bei Ablehnung des Angebots weniger ein schlechtes Gewissen haben müssen

Die 3 kritischen Erfolgsfaktoren beim "virtuellen Verkaufen"

1. Der Verkäufer / die Verkäuferin

Viele Verkäufer sträuben sich gegen das virtuelle Verkaufsgespräch. Es ist etwas neues, sie sind es nicht gewohnt, es braucht den Umgang mit technischen Hilfsmitteln – und viele Signale des Gesprächspartners können nicht oder nur reduziert empfangen werden.Es ist also wichtig, dass der Verkäufer / die Verkäuferin die Chancen versteht, welche das virtuelle Verkaufen bietet und diese nutzen  will. Hier gilt: Schulung und Übung macht den Meister / die Meisterin.

2. Technische Hilfsmittel für virtuelle Verkaufsgespräche

Es gibt hervorragende technische Hilfsmittel, die sehr funktionell und preiswert sind. Diese müssen ausgereift und bedürfnisgerecht konzipiert sein. Unter technischen Hilfsmitteln verstehen wir nicht bloss die reine Video-Meetingsoftware, sondern auch Lautsprecher oder Kopfhöhrer und die Kamera, welche eine hohe Kommunikationsqualität bieten, Hardware, die sich für den Einsatz eignen (Büro- oder Homeoffice Arbeitsplatz oder unterwegs auf Tablet oder Handy).

Je sicherer die Handhabung dieser technischen Hilfsmittel sitzt, umso lieber werden sie eingesetzt werden und umso weniger werden sie die Konzentration vom Verkaufsgespräch absorbieren.

3. Vorbereitung für erfolgreiche virtuelle Verkaufsgespräche

• Gehen Sie davon aus, dass die gleichen Erfolgsfaktoren beim virtuellen Verkaufsgespräch zählen, wie beim 1:1 Gespräch.
• Die Terminvereinbarung ist der 1. Schritt. Beim virtuellen Verkaufsgespräch muss noch das Tool festgelegt und ggf. ein Link zum virtuellen Sitzungsraum verschickt werden. Der Kunde kann das Terminangebot annehmen und ihn sich direkt in die Agenda eintragen lassen.
• Die Vorbereitung beginnt mit der Information über den Gesprächspartner und dessen mögliche Herausforderungen, die wir mit unserem Angebot lösen können. Idealerweise finden Sie Informationen in Ihrem Customer Relation Management System (CRM) sofern dieses gut integriert und aktuell gehalten wird. Vielleicht handelt es sich um einen bestehenden Kunden und es bestehen Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling? Natürlich werden sich professionelle Verkäufer vor dem Gespräch, ein Gesprächsziel setzen.
• Es handelt sich um ein virtuelles Verkaufsgespräch mit Bildübertragung: Achten Sie also auf Ihr Erscheinungsbild – auch wenn Sie im Home-Office sind!
• Bereiten Sie Unterlagen, wie Präsentationen, Dokumente, Videos etc., die Sie zeigen wollen vor und stellen Sie sicher, dass die Präsentation läuft.
• Einige Tools erlauben das Einrichten eines virtuellen Hintergrundes. Dieses können Sie auf das Gesprächsthema hin ausrichten und zum Beispiel mit Ihrem Firmenlogo versehen. Das unterstützt den professionellen Eindruck.
• Seien Sie pünktlich und starten Sie das virtuelle Meeting eher 5 Minuten zu früh, als 1 Minute zu spät.

Spezial-Tipp: Wenn Sie sich zum ersten Mal mit jemandem in Ihrem virtuellen Meetingroom treffen, kann es sein, dass Ihr Gegenüber noch etwas installieren muss. In der Praxis hat es sich bewährt, nach 5 Minuten kurz anzurufen und nötigenfalls technische Hilfe zu leisten. Keinesfalls sollten Sie das Meeting einfach sausen lassen – denn Sie wollen etwas verkaufen!

Richten Sie Erinnerungen für das Meeting ein. Die meisten Tools erlauben das Einrichten von Erinnerungen für die Teilnehmenden. So erhöhen Sie die Chance, dass Sie rechtzeitig und vorbereitet am virtuellen Verkaufsgespräch teilnehmen.

So läuft ein virtuelles Verkaufsgespräch ab

Als Verkaufsprofi wissen Sie, wie ein Verkaufsgespräch abläuft. Deshalb verzichten wir an dieser Stelle über die Theorie des Verkaufsgesprächs und gehen nur auf weitere Besonderheiten des virtuellen Verkaufsgesprächs ein.

Ein besonderer Vorteil des virtuellen Verkaufsgesprächs ist es, dass Sie es in der Regel aufzeichnen können. Sie können die Aufnahme als Dokumentation, als Lernhilfe oder zum Teilen mit anderen Interessensgruppen wie Produktmanagern, Marketingleuten, anderen Verkäufern oder als "Gesprächsprotokoll" für den Gesprächspartner einsetzen. Wichtig: Fragen Sie immer vorher, ob Sie das Gespräch aufzeichnen dürfen!

Sie können die Aufzeichnung auch in Ihrem CRM hinterlegen und können so jederzeit nachsehen, was besprochen wurde.

Wenn Sie ein virtuelles Verkaufsgespräch mit mehreren Teilnehmer abhalten, ist es vielleicht angezeigt, die Wortmeldungen zu steuern. Als Moderator können Sie das Wortrecht zuteilen, ggf. über die Mikrofonsteuerung kontrollieren.

Manchmal kommt es vor, dass Gesprächsteilnehmer ihre Kamera nicht einschalten. Bitten Sie sie höflich, die Kamera ebenfalls einzuschalten, damit Sie Mimik und Gestik erkennen können. Sollte das nicht möglich sein, können Sie entscheiden, ob Sie Ihre Kamera anlassen oder ebenfalls ausschalten wollen. Informieren Sie über Ihre Entscheidung.

Zusammenfassung

Also ja, virtuelle Verkaufsgespräche sind eine wirksame Alternative zu 1:1 Meetings. Jede agile Verkaufsorganisation sollte virtuelle Verkaufsgespräche in ihre Arbeitsmethodik aufnehmen. Da Sie Reisezeit einsparen, können Sie auf virtuellem Weg mehr Verkaufsgespräche durchführen und Ihr persönliches Erscheinen behalten Sie für wirklich wichtige Kunden und Termine mit hoher Erfolgsaussicht vor.

Sie leisten damit auch einen ökologischen Beitrag, da Sie mit dem Einsatz von virtuellen Verkaufsgesprächen tausende von Flug- oder Automeilen sparen können.

Setzen Sie virtuelle Meetings für Verkaufsgespräche, Webinare, Trainings von Mitarbeitern, Wiederverkäufern, Produktnutzern oder für den Kundenservice ein.

Tools, die wir unseren Kunden empfehlen

• ZOHO Bookings Online-Terminbuchungskalender für Live- und virtuelle Termine
• ZOHO Meeting Tool für professionelle Video-Meetings und Webinare
• ZOHO Showtime Tool für Webinare mit grosser Teilnehmerzahl
• ZOHO CRM Kundeninformationssystem mit Workflows, Analysen, Aktionserinnerungen, etc.

Um Spam-Angriffe abzuwehren und sicherzustellen, dass Ihre Mailbox vor allen Arten von Spam geschützt ist, setzt ZOHO Mail eine mehrschichtige Spam-Kontrollstrategie ein. Spam wird basierend auf der Quelle und dem Inhalt der E-Mail gefiltert und kontinuierlich überprüft, auch nachdem die E-Mail das Postfach des Benutzers erreicht hat. Diese Strategie schützt Ihre E-Mail-Konten vor vielen bösartigen Bedrohungen wie Spam, Phishing, Spear Phishing, Malware, Viren, Ransomware, Kompromittierung von Geschäfts-E-Mails und Spoofing. Mit Rechenzentren an verschiedenen Standorten erfüllt ZOHO Mail zudem die Anforderungen an die Datenresidenz und ist damit die ideale Wahl für Millionen von Benutzern, die eine sichere, konforme und produktive E-Mail-Erfahrung suchen.

Was können Sie tun, um Spam zu reduzieren?

Von allen E-Mails, die auf den Servern von ZOHO Mail eingehen, werden schockierende 70 % als Spam eingestuft. Eine der Massnahmen zur Minimierung von Spam besteht darin, den E-Mail-Administratoren die Kontrolle zu überlassen - schliesslich kennen sie die Anforderungen ihres Unternehmens am besten. Die Admin-Konsole von ZOHO Mail verfügt über mehrere Einstellungen zur Spam-Kontrolle, mit denen Administratoren ihre Spam-Filter anpassen können. Von der Einrichtung benutzerdefinierter Erlaubnis- und Sperrlisten bis hin zur Entscheidung, wie mit möglichen Spoofing- oder Phishing-E-Mails umgegangen werden soll, können Administratoren alles tun, um für die Benutzer ihres Unternehmens eine erstklassige E-Mail-Sicherheit zu gewährleisten.

ZOHO Mail erhält Anerkennung für seine Spam-Kontrolle

Unsere Benutzer loben uns seit Jahren für unsere effiziente Spam-Kontrolle. Dies hat uns ermutigt, an der VBSpam-Zertifizierung von Virus Bulletin im 1. Quartal 2022 teilzunehmen. Virus Bulletin ist ein weltweit anerkanntes, unabhängiges Test- und Zertifizierungsgremium, das seit über 20 Jahren Sicherheitslösungen testet, prüft und vergleicht. Wir freuen uns sehr, bekannt geben zu können, dass wir die Zertifizierung mit einer beeindruckenden Endnote von 99,57 von 100 Punkten bestanden haben. Als Beweis für die harte Arbeit, die wir in die Verbesserung unserer Spam-Filter gesteckt haben, hat ZOHO ausserdem den VBSpam Award erhalten! Im Virus Bulletin Report finden Sie weitere Einzelheiten zu den für den Spam-Test verwendeten Messgrössen und eine Aufschlüsselung unserer Ergebnisse, einschliesslich unserer Spam-Erkennungsrate, Malware-Erkennungsrate, Phishing-Erkennungsrate und mehr. ZOHO bedankt sich bei all seinen Benutzern für die grossartige Unterstützung und das Feedback bedanken, das sie uns im Laufe der Jahre gegeben haben, und dafür, dass sie ZOHO auf dem Weg zu einem sicheren und angenehmen E-Mail-Erlebnis geholfen haben. Wenn Sie ZOHO Mail noch nicht ausprobiert haben, sind die 16 Millionen Benutzer, die ZOHO ihre E-Mail-Sicherheit anvertrauen, der Beweis dafür, dass auch Sie ZOHO Ihre E-Mails anvertrauen können!